迄今為止，在整個(gè)生成式AI技術(shù)革命當(dāng)中，大型原始設(shè)備制造商（OEM）似乎一直處于較為邊緣的位置上。理由也非常簡單，英偉達(dá)和AMD等GPU巨頭正在直接將其計(jì)算引擎銷售給大規(guī)模基礎(chǔ)設(shè)施運(yùn)營商、云服務(wù)商乃至其他頭部客戶。但隨著第二波AI浪潮的涌來，也就是生成式AI逐漸成為主流，英偉達(dá)和AMD必然需要將更多GPU資源分配給OEM合作伙伴，在幫助他們拉高收入的同時(shí)也賺上一些利潤。

所謂OEM，也就是大家耳熟能詳?shù)睦吓品?wù)器制造商，包括戴爾、HPE、思科系統(tǒng)、聯(lián)想以及IBM等。他們更多面向大、中、小型等各類企業(yè)以及二級(jí)服務(wù)提供商，外加政府及學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)等。這些組織在規(guī)模上既不足以投資自有服務(wù)器設(shè)計(jì)，需求量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法吸引包括廣達(dá)電腦、英業(yè)達(dá)、WyWinn、富士康乃至其他原始設(shè)計(jì)制造商（ODM）的注意。這些廠商生產(chǎn)出全球半數(shù)以上的服務(wù)器，而且樂于以極低的利潤維持自身薄利多銷的經(jīng)營理念。

 

OEM與ODM之間的關(guān)鍵區(qū)別在于，前者迎合的是采購量較小的客戶，而且從歷史角度看，他們也能從這部分客戶身上獲取更高的利潤率。而與這種靠客戶數(shù)量取勝的思路不同，ODM只關(guān)注少數(shù)幾家客戶，但要求其采購的服務(wù)器數(shù)量足夠可觀。這兩種業(yè)務(wù)都不好做，全體OEM和ODM廠商都一直面臨著激烈的競爭壓力。如果說服務(wù)器是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)時(shí)代的卡車，那么PC和智能手機(jī)就是家用汽車。

一部分OEM廠商也擁有類似ODM的經(jīng)營部門，戴爾就是其中第一家。他們曾經(jīng)為Facebook設(shè)計(jì)過最早一批超大規(guī)模服務(wù)器，負(fù)責(zé)將4臺(tái)x86服務(wù)器節(jié)點(diǎn)裝進(jìn)2U服務(wù)器機(jī)箱當(dāng)中。但隨著Facebook（現(xiàn)已更名為Meta Platforms）于2009年敲定代號(hào)為“自由項(xiàng)目”的開放計(jì)算項(xiàng)目，社交巨頭轉(zhuǎn)而原研自有服務(wù)、存儲(chǔ)與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，直接向零部件制造商采購產(chǎn)品，再交給ODM實(shí)際生產(chǎn)。這本質(zhì)上就是建立起一種運(yùn)作思路類似OEM，但價(jià)格卻看齊ODM的全新業(yè)務(wù)形式。

而隨著開放計(jì)算項(xiàng)目于2011年正式對外開放，全部設(shè)計(jì)成果也都以開源形式分享，這明顯是為了應(yīng)對業(yè)務(wù)衰退以及在服務(wù)器供應(yīng)鏈中削減OEM中間商差價(jià)。這對戴爾的數(shù)據(jù)中心解決方案（DCS）定制系統(tǒng)部門來說，標(biāo)志著末日的開始。此前該部門每年的定制設(shè)備銷售額超過10億美元，由Forrest Norrod掌管。但他最終離開了戴爾，投奔AMD幫助其重塑數(shù)據(jù)中心計(jì)算業(yè)務(wù)。

HPE也曾擁有面向服務(wù)提供商的大型定制服務(wù)器業(yè)務(wù)。但與戴爾一樣，HPE基本上也放棄了這項(xiàng)業(yè)務(wù)，就是因?yàn)槔麧櫬蕦?shí)在太低。聯(lián)想和浪潮仍在以O(shè)DM的方式向客戶兜售硬件；而Supermicro如今的商業(yè)模式更像是ODM、而非OEM，因?yàn)槠湔跒镸eta Platforms提供大規(guī)模AI服務(wù)器。如果傳言屬實(shí)，Supermicro甚至可能成為微軟的AI服務(wù)器提供商。

 

過去幾年間，戴爾和HPE的日子確實(shí)不好過。最初新冠疫情的爆發(fā)導(dǎo)致服務(wù)器支出大幅增加，但隨著后續(xù)疫情消退加上生成式AI的浪潮，導(dǎo)致通用服務(wù)器支出呈現(xiàn)出一路下滑。盡管過去幾年間CPU的性能提升有目共睹，但企業(yè)客戶手中已經(jīng)握有大量閑置容量，因此他們會(huì)刻意推遲服務(wù)器升級(jí)、投資云計(jì)算，依靠云環(huán)境承載通用工作負(fù)載與AI工作負(fù)載。只有在少數(shù)情況下，他們才愿意優(yōu)先通過本地AI服務(wù)器硬件進(jìn)行概念驗(yàn)證。

而經(jīng)歷了疫情期間消費(fèi)級(jí)市場的PC大規(guī)模升級(jí)潮之后，客戶端計(jì)算市場也開始大幅萎縮，這對嚴(yán)重依賴PC業(yè)務(wù)的戴爾來說同樣不是個(gè)好消息。

過去幾個(gè)季度以來，戴爾終于開始通過AI設(shè)備實(shí)現(xiàn)收入，并在過去一個(gè)季度間經(jīng)歷了非凡的增長。但如果通用服務(wù)器市場持續(xù)低迷、價(jià)格壓力不斷增加，戴爾還能不能通過銷售AI設(shè)備來提高利潤仍在未定之天。在深入研究戴爾剛剛公布的2025財(cái)年第一季度（截至5月3日）的數(shù)據(jù)以及公司高管對此的看法之后，我們了解到通用服務(wù)器利潤的下滑，已經(jīng)抵消了戴爾從AI服務(wù)器中獲取的所有新增收益。

從戴爾給出的數(shù)字中，我們很難判斷AI服務(wù)器究竟為戴爾創(chuàng)造了多少利潤，也不清楚通用服務(wù)器業(yè)務(wù)和存儲(chǔ)業(yè)務(wù)在利潤層面較上一年縮水了多少。但可以肯定的是，收益萎縮絕對是不爭的事實(shí)。這對戴爾的管理者們來說當(dāng)然令人沮喪，他們也一直在等待能拿到相應(yīng)的GPU配額，以便在這場生成式AI浪潮當(dāng)中分得屬于自己的一杯羹。

下面讓我們從頭開始，深入討論這個(gè)話題。

截至今年5月的當(dāng)季度，戴爾的銷售總額為161.3億美元，同比增長7.3%，但環(huán)比略有下降。服務(wù)收入（包括技術(shù)支持以及打造昂貴AI系統(tǒng)所必需的融資業(yè)務(wù)）同比增長3.9%，來到61.2億美元，但同樣環(huán)比下降了幾個(gè)百分點(diǎn)。總利潤同比增長6.3%至2224萬美元，但營業(yè)收入下跌了13.9%至9.2億美元。幸運(yùn)的是，戴爾拿到了4.08億美元的稅收優(yōu)惠，因此其凈收益增長了64.7%，達(dá)到9.6億美元，占總進(jìn)賬的4.3%。不過如果只從凈利潤的角度分析，戴爾的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)健康程度已經(jīng)遠(yuǎn)不如很多朋友的預(yù)期（這也是近期戴爾股價(jià)下跌的原因之一）。

 

由于戴爾旗下的所謂“AI優(yōu)化服務(wù)器”貢獻(xiàn)了17億美元的銷售額，也就是指搭載有專用于運(yùn)行AI工作負(fù)載的GPU的服務(wù)器，戴爾服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)部門的銷售額增長了42.5%，達(dá)到54.7億美元。存儲(chǔ)銷售額則增長十分之一，來到37.6億美元。二者相加，基礎(chǔ)設(shè)施解決方案部門第一財(cái)季的銷售額為92.3億美元，同比增長21.5%。然而，該部門的營業(yè)收入僅為7.36億美元，較去年同期還下降了0.5%。

戴爾曾談到，其AI服務(wù)器業(yè)務(wù)“利潤率被稀釋，但利潤總額卻在增長”，這顯然是在用巧妙的話術(shù)表達(dá)這部分增量業(yè)務(wù)在利潤比例上不及戴爾系統(tǒng)業(yè)務(wù)的其他部分。在與華爾街分析師的財(cái)報(bào)電話會(huì)議上，當(dāng)被問及AI業(yè)務(wù)盈利問題時(shí)，戴爾公司副董事長兼首席運(yùn)營官Jeff Clarke做出了如下回應(yīng)：

“業(yè)績主要由企業(yè)、大客戶、大額投標(biāo)和收購所推動(dòng)——這些場景的競爭都相當(dāng)激烈。同樣的，我們也著眼于長期發(fā)展，在數(shù)據(jù)中心贏取新客戶將成為改善我們客戶生命周期的關(guān)鍵。具體到AI層面，我們并不是AI領(lǐng)域的價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)者。我們雖然不斷在產(chǎn)品功能方面投入工程資源并獲取增量，但戴爾并不屬于低成本供應(yīng)商，也不可能在我所參與的大多數(shù)AI交易中報(bào)出最低的價(jià)格。我們的市場溢價(jià)主要由戴爾的工程能力所支持。我們雖然仍具備一定優(yōu)勢，但在這些大規(guī)模交易（涉及數(shù)萬、數(shù)十萬個(gè)GPU的集群）競爭當(dāng)中，我們絕不是最具價(jià)格優(yōu)勢的一方。

我們的業(yè)務(wù)核心，仍然是在創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值當(dāng)中保留一定溢價(jià)。而且我想強(qiáng)調(diào)的是，我們在較小規(guī)模的交易中反而能保持更好的利潤率，相信大家也能理解這一點(diǎn)。因此在較小規(guī)模的企業(yè)道路運(yùn)輸當(dāng)中，我們的利潤率明顯高于那些看似數(shù)額龐大的規(guī)模化采購。隨著更多企業(yè)對AI服務(wù)器的持續(xù)部署，我認(rèn)為這將成為戴爾的一項(xiàng)長期競爭優(yōu)勢。”

戴爾及其OEM競爭對手如今一定滿心期待，希望中小型企業(yè)愿意出于安全和可控性等考量而更多在本地部署經(jīng)過 預(yù)訓(xùn)練的AI模型，并采購與之對應(yīng)的少量GPU服務(wù)器。因?yàn)檫@就是OEM廠商賺錢的經(jīng)典方式——以高價(jià)向較小組織出售高科技產(chǎn)品，而較小組織則因缺乏原研能力而不得不支付這筆高價(jià)。

稍微計(jì)算一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)戴爾的AI服務(wù)器銷售額同比增長了10倍，環(huán)比也增長了2.1倍，成績相當(dāng)亮眼。目前戴爾手中還有38億美元的積壓訂單，而AI服務(wù)器的渠道積壓訂單倍數(shù)更高（但未說明具體是幾倍）。根據(jù)環(huán)比31%的增長數(shù)字來看，我們估計(jì)與去年同期相比，戴爾的AI服務(wù)器積壓訂單可能增長達(dá)11.5倍。

但從目前公布的結(jié)果來看，完全無法判斷戴爾通用服務(wù)器、存儲(chǔ)和AI服務(wù)器的各自利潤率如何。

 

唯一可以肯定的，就是通用服務(wù)器的銷售額仍遠(yuǎn)低于后疫情時(shí)代的水平。如上圖所示，通用服務(wù)器銷售額目前剛剛走出衰退期，具體數(shù)字為37.7億美元，同比增長2.7%。如果根據(jù)戴爾過去三個(gè)季度公布的AI服務(wù)器銷售額進(jìn)行估算，并對戴爾在2022財(cái)年和2023財(cái)年那相當(dāng)有限的AI服務(wù)器銷售額進(jìn)行合理反推，就會(huì)發(fā)現(xiàn)戴爾的通用服務(wù)器連續(xù)四個(gè)季度出現(xiàn)了高達(dá)兩位數(shù)的嚴(yán)重下滑，并最終體現(xiàn)在其2024財(cái)年的全年表現(xiàn)之上。整個(gè)周期從去年夏季AI服務(wù)器的全面爆發(fā)為起點(diǎn)，當(dāng)時(shí)英偉達(dá)“Hopper”H100 GPU加速器的市場供應(yīng)終于有所放松。如果將2024財(cái)年各個(gè)季度加起來，那么戴爾的通用服務(wù)器銷售額僅為158.2億美元，較2023財(cái)年下降了22%。

同學(xué)們，這就是服務(wù)器市場衰退，而且是一波相當(dāng)嚴(yán)重的衰退。

而戴爾能做的，就是乖乖這波AI革命褪去浮華、真正擁抱主流。但HPE則有所不同，HPE在HPC業(yè)務(wù)領(lǐng)域簽訂了好幾筆百億億級(jí)集群的大單，而這些中心要求 在AMD Epyc CPU和Instinct GPU之上構(gòu)建大規(guī)模混合AI/HPC設(shè)備，因此在一定程度上填補(bǔ)了HPE的服務(wù)器業(yè)務(wù)衰退損失。戴爾一直是英特爾的強(qiáng)大合作伙伴，同時(shí)也是英偉達(dá)的強(qiáng)大合作伙伴，因此必須耐心等待配備兩張或者四張英偉達(dá)GPU的普版PowerEdge設(shè)備落地（獲得充足的產(chǎn)能以覆蓋更多PowerEdge產(chǎn)品），同時(shí)等待Hopper GPU在供應(yīng)充裕之后能夠被引入其基于HGX的八GPU服務(wù)器當(dāng)中。

邁克爾·戴爾坐在GTC 2024大會(huì)的前排，英偉達(dá)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO黃仁勛也在主題演講中點(diǎn)名表揚(yáng)了這位業(yè)務(wù)大佬——這樣的親密互動(dòng)當(dāng)然有其原因。黃仁勛前往戴爾展臺(tái)高科戴爾的名號(hào)激勵(lì)大家，也是出于同樣的考量。目前，HPE是AMD在OEM領(lǐng)域的首選GPU合作伙伴。而考慮到AMD旗下MI300X和MI300A Instinct GPU仍然產(chǎn)能緊張，如果沒有英偉達(dá)設(shè)備的補(bǔ)充，HPE恐怕根本沒有足夠的籌碼來撐起龐大的AI服務(wù)器業(yè)務(wù)。

如果非要打個(gè)賭，那我們認(rèn)為AI服務(wù)器業(yè)務(wù)確實(shí)在一定程度上為戴爾貢獻(xiàn)了利潤，而其他傳統(tǒng)服務(wù)器和存儲(chǔ)業(yè)務(wù)則都在苦苦掙扎。如果各位已經(jīng)為戴爾的AI設(shè)備交付等待了6到12個(gè)月時(shí)間，那么考慮到GPU供應(yīng)仍然緊張的現(xiàn)實(shí)情況，恐怕其他供應(yīng)商也給不出更有競爭力的價(jià)格。

可現(xiàn)在的問題是，隨著GPU產(chǎn)能的逐漸跟進(jìn)，設(shè)備價(jià)格肯定會(huì)迎來商榷的空間。我們不妨以史為鑒，從過去的情況看這時(shí)候承受大部分利潤損失的仍然是全球各OEM廠商，而絕不會(huì)是AMD和英偉達(dá)等芯片制造商。因此戴爾和HPE在獲得充足的GPU供應(yīng)之后，恐怕也只能實(shí)現(xiàn)一到兩個(gè)季度的利潤最大化……

展望未來，戴爾表示到2025財(cái)年，其銷售總額有望提升至935億美元至975億美元，中位數(shù)增長率為8%，達(dá)到955億美元。戴爾還進(jìn)一步預(yù)測稱，基礎(chǔ)設(shè)施解決方案部門今年的增長率將超過20%。如果以20%的比例計(jì)算，那么其銷售額將達(dá)到407億美元左右，足以創(chuàng)下戴爾數(shù)據(jù)中心業(yè)務(wù)的歷史最高紀(jì)錄。我們估計(jì)在整體基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)當(dāng)中，決定其最終成績的很可能就是GPU供應(yīng)能否跟得上，其中估計(jì)有60億到75億美元來自AI服務(wù)器。但大家也很清楚，目前的一切仍充滿不確定性。GPU的分配也將取決于最終客戶是否擁有足夠的數(shù)據(jù)中心供電和物理空間來容納這些AI設(shè)備。如果沒有，那么英偉達(dá)和AMD將會(huì)果斷把這些GPU出售給那些已經(jīng)做好部署準(zhǔn)備的買家，受傷的仍然是可憐的OEM廠商。