臨近歲末，又是各大經銷商沖量的關鍵時刻。

然而，國內許多汽車經銷商當前的日子并不好過。中國汽車流通協會統計，今年上半年，國內經銷商虧損比例達到50.8%。尤其是曾經國內最大的兩家經銷商集團，龐大倒閉以及廣匯退市，整個市場籠罩著濃厚的悲觀情緒。

不過，國內汽車經銷商也不會坐以待斃。有消息稱，中升將拿下50家華為智選車的授權，用來替換旗下包括寶馬、奔馳和奧迪在內的一線豪華品牌。隨即，中升控股便發布聲明，證實了其已經與賽力斯簽訂了初步協商協議，同意就合作分銷其旗下的新能源汽車進行進一步磋商。中升的下一步怎么走，不僅影響中升自己也的業績，也會成為國內汽車經銷商集團未來發展動向的一個參考。獲得國內頭部新勢力車企的銷售代理權，成為經銷商集團改善業績的戰略性舉措。

傳統汽車經銷商集團亟需轉型

在國內，中升素來以和豪華品牌合作而聞名。截至2024年6月末，中升在國內的419家經銷商中，有269家為豪華品牌，150家為中高端品牌。之前幾年，中升享受到了一波國內汽車消費升級的紅利，在國內排名快速攀升；但是伴隨著BBA這兩年在國內銷售陷入低谷，中升的財報也持續承壓。根據中升披露的2024年中報顯示，今年上半年中升收入824.21億元，同比增長0.63%；但歸母凈利潤為15.80億元，同比減少47.50%。

當下，無論是中升還是其他經銷商集團面臨的一個非常尷尬的局面是，新車銷售一直是虧損賠本的“買賣“。中國汽車流通協會數據顯示，今年上半年，經銷商新車銷售利潤貢獻為-26.5%。能夠支撐經銷商能夠繼續戰斗下去的，除了廠家提供的達標返點外，也就是新車銷售為售后業務帶來的客流量。對于中升來說，如果再繼續對過往戰略的支持，那么短時間內的業績都會承受很大的壓力。因此，從過往的專注傳統豪華品牌的戰略上進行轉型，是中升面臨的生死存亡的課題。畢竟中升之前，國內已經有好幾個經銷商集團倒了下去。

為此，中升把目標轉向了賽力斯。得到華為技術全面賦能的賽力斯，如今是國內新勢力車企中的新貴，旗下的問界M7和問界M9是排名靠前的新勢力車企的車型。尤其是問界M9，已經具備了動搖了BBA在50萬級別的統治地位的實力，為賽力斯和華為賺取了非常豐厚的利潤，成為賽力斯扭虧為盈的最大功臣。這種情況下，如果中升可以銷售問界車型，獲利將可能超過奔馳寶馬相關車型。

新勢力車企需要盡快擴網

中升以及其他汽車經銷商集團的轉型是一廂情愿嗎？答案是否定的。新勢力車企之前采取直銷，其實有客觀和主觀兩方面的原因。

主觀上，采用直銷模式，的確可以幫助車企直接觸達用戶，了解第一手的客戶數據和信息，并用來指導整車的開發和設計。與此同時，直銷模式下，不僅可以避免經銷商之間的價格戰，擾亂價格秩序；而且也可以便于廠家為客戶提供高標準且整齊劃一的服務。

但是直銷會導致主機廠自己來承擔車輛銷售周轉過程中資金沉淀的問題，而沒有辦法像傳統車企一樣直接把資金壓力甩包袱給經銷商。只是新勢力車企剛剛崛起的時候，傳統汽車經銷商集團對于新勢力沒有太大的信心，不愿意投入。不少新勢力車企從某種程度上來說是被逼的沒有辦法，不得不做直銷。

但是隨著不少新勢力車企開始在國內車市慢慢站穩腳跟，新勢力為了能夠進一步擴張自己的銷量，也開始不再排斥汽車經銷商。以小鵬為例，在王鳳英加盟之后，小鵬淘汰不盈利的自營門店的力度還是非常大的，而空出的市場，小鵬都交給了汽車經銷商來做。對于新勢力車企來說，傳統汽車經銷商集團的加盟，不僅能夠減輕自己身上開店的壓力，加快門店布局下沉的速度；同時不容小覷的是，這些經銷商的門店，也能夠給廠家的客戶帶來更為便捷的售后維修保養的服務，提升客戶滿意度。

多條腿走路才能穩健

對于汽車經銷商集團來說，要想扭轉當下的不利局面，向新勢力車企拋出更多橄欖枝，建設更多的新勢力車企門店，還是遠遠不過的。國內新勢力車企中，除了理想和賽力斯之外，還沒有第三家實現盈利。這些未能實現盈利的新勢力車企存在諸多變數，但是有一點可以肯定的是，代理這些品牌的銷售不見得能夠賺取非常可觀的收入。

而建設這些品牌的4S店，在前期是需要投入的。哪怕不是從零開始建設一家4S店，每年的人員工資、場地租賃費用以及主機廠“壓庫“導致資金沉淀而需要向銀行支付的利息等等，一個都不能少。所以，這些新品牌的4S店的盈利短期內是很難做到的。而要解決當下的事關集團盈利的難題，還是需要從自己內部挖潛。以中升為例，其最近一段時間開始涉足獨立于主機廠的二手車業務和車輛維修業務。更多布局利潤豐厚的售后業務，是中升找到的一條賺“快錢“的捷徑。

當然，中升也不能把BBA這些品牌給徹底得罪了。國內汽車市場下一步鹿死誰手其實還很難說，未來不能排除BBA將推出有競爭力的車型扭轉局面。畢竟一些新勢力車企單純靠冰箱彩電大沙發累積起來的優勢，其實只需要通過一代車型就可以實現反超。而與此同時，在智駕和智艙領域，像奧迪、日產這樣的品牌，也開始尋求和華為的合作。屆時，如果有兩款同級別車型同時搭載了華為的技術，那么消費者會選擇賽力斯還是奧迪，亦或是賽力斯還是日產，可能還真不好說。

點評

沒有永遠的朋友，沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。這句話用在汽車經銷商集團、傳統車企以及新勢力車企之間最為合適。當前，一些強勢新勢力車企明顯占據上風，汽車經銷商集團的天平自然會向這些新貴傾斜。但如果BBA未來重拾增長勢頭，那么難保天平不會重新找到新的平衡。當下國內汽車市場蛋糕就只有那么大，任何一方的增長都需要從其他品牌手中把份額給爭搶過來。對于中升這樣的汽車經銷商集團來說，保持一個新勢力和傳統車企之間的平衡，用一部分新勢力的門店來對沖潛在的風險是比較穩妥的。但是要all-in新勢力，恐怕中升眼下也很難下決心。未來，依然還是存在很大的變數，而中升也遠沒有到背水一戰、破釜沉舟的地步。