“市場變化帶來的挑戰是巨大的，我們仍然需要進一步對渠道進行優化；我們也看到了當前渠道存在的一些固有問題，仍然值得我們去突破，去調整。”12月25日，明鏡Pro獲悉，在近期一汽奧迪召開的經銷商大會上，一汽奧迪高層剛針對在新競爭形勢下的渠道建設，提出了全新的布局計劃。“一汽奧迪將會對渠道策略進行進一步修正，由減少網點數量，轉向優化資產、減少管理單元。”上述高層在經銷商大會上如此說。
隨著中國豪華車市場進入劇烈的調整期，一汽奧迪在2023~2024年這兩年期間根據市場變化快速調整渠道策略。整個渠道的發展策略由過去“支撐市場增長的快速發展”轉為“支撐效率提升的精益調優”。在這種思路的指導下，有效控制了渠道規模。而經過去年和今年的調整，當前已經有效實現了渠道總量控制，當前BBA當中網絡效率最高。
根據今年年中一汽奧迪執行副總經理李鳳剛在采訪中透露的數據，目前一汽奧迪有615家經銷商網絡服務體系，一、二、三線城市實現了100%覆蓋；跟隨2年以上的經銷商比例超過90%。根據已知消息，今年一季度一汽奧迪在ABB中的平均單店銷量是最高的。不過，一汽奧迪官方沒有公布其單店銷售的數據。當然，除了主動的優化調整，目前豪華汽車的渠道體系也受到了市場的沖擊。由于豪華車市場整體規模受到新能源汽車的沖擊，經銷商的盈利也有所波及。 
在這種背景下，一些門店出于經營問題轉投新興電動車品牌，試圖開辟藍海。這其中也有一些經銷商被新品牌挖角。因為對于新品牌而言，挖角合資、豪華品牌的經銷商門店，是實現渠道擴充最快捷的方式——這門店有非常成熟的管理經營，在實力和能力上也更強。另外，傳統豪華品牌的經銷商“轉投”新品牌，被后者視作一種有效的營銷手段，這也是近期看到的不少此類新聞的原因。
“我們可以不避諱地說，在最近一年，經銷商退網、翻牌情況有所增加，其中有一些退網店的體量、保有用戶還是比較多的。”上述高層在經銷商大會上直言。而在當下的市場競爭環境下，一汽奧迪如何保證市場競爭力，提升渠道能力是關鍵，而在這之中保證渠道的盈利又是核心中的核心。那么，一汽奧迪將會如何做呢？
01
雙向發力：提升渠道效率
在經銷商大會上，一汽奧迪高層指出目前一汽奧迪的渠道有一些突出問題，比如投資人結構過于分散，網點間競爭多于協同，內卷嚴重。其實排名靠前、銷量最大的省份，投資人結構較為分散，總數多的同時，省內缺少對市場影響力大的頭部投資人。而在渠道建設上，相比于多投資人市場，集中度高、轄區明確的單一投資人市場，通常經銷商盈利表現更好。 
其次，渠道總體是由傳統4S經銷商組成，經銷商的建店標準較高，2024年經銷商平均單店折舊費用實現了10%的優化，但仍然偏高。這限制了一汽奧迪渠道布局的靈活性。而由于標準高，帶來的另一個問題是經銷商多數都位于城市周邊，渠道整體呈核心市區內“空心化”。而在一些市場規模較小，經營體量較小的四五線城市，經銷商整體的經營規模不大，這導致其經營困難，最終形成了渠道空白。
而針對這兩個問題，一汽奧迪將會對渠道策略進行進一步修正，由減少網點數量，轉向“優化資產、減少管理單元”。其中，在資產優化方面，一汽奧迪將會在體量適宜的網點，以輕量化終端去置換高資產的大型4S店，以輕量化終端去進行更高效的覆蓋。其中輕量化終端是一汽奧迪結合當下渠道形式的變化，新提出來的終端模式。
輕量化終端降低了門店的建筑規模和總體投入較傳統4S模式優化了70%，比如一汽奧迪試點的衢州信奧店建筑面積只有1200平米，總體投入只有186萬。在功能上，同時具備新車銷售和維修（鈑金、噴漆），功能齊全的同時，做到了小而精致。衢州信奧店就是從衢州市周邊，搬到了市區商圈，自然客流大幅提升，開業的第一個月，整體業績就有了大幅上升，線索量提升了3倍，訂單量也提升40%。 
這樣的輕量化終端，是一項重大的渠道形式創新，但李鳳剛表示其并不適用于全部場景。在2025年，一汽奧迪會對一些銷量規模小、建筑規模大的4S店，通過保留授權、整體搬遷的形式，剝離原有重資產，搬遷至流量更高、資產更小的點位，實現資產盤活。特別是對具備一定體量，但難以支撐傳統4S終端的4-5線城市、空白市場，推進以輕量化終端下沉覆蓋。
同時，在渠道的代謝和調整過程中，一汽奧迪會支持區域內的優勢投資人就近發展，形成投資人轄區，在轄區內協同經營，減少不必要的內卷；在增加渠道覆蓋度的同時，減少管理單元。比如，在同一個轄區，或者說在同一個管理單元內，主張投資人用一個核心管理團隊進行管理，統籌運營多家網點，最大程度地進行協同和配合。據悉，一汽奧迪今年已經通過37家衛星店針對上述模式和提效措施進行了試點，當中整合較好的經銷商可以實現每年200~300萬的費用優化。
02
增加客戶“粘度”
除了在經銷商網絡布局和形態上的改變，一汽奧迪還將通過各種手段提升經銷商的收入，降低壓力。首先是降低庫存，據一汽奧迪高層在經銷商大會上透露，目前一汽奧迪終端庫存同比優化10%，比去年實現了快速降低。考慮到25年春節較早，一汽奧迪將合理設置一月目標，在春節前將庫存優化行業標準中的“合理水平”線內。 
除了降庫存，一汽奧迪還為經銷商提供了資金支持以提效。一汽奧迪表示，未來將從資金流各個環節，加大對經銷商的支持力度。比如，針對上賬資金，匯票最長免息3個月；銷售環節，開發敏捷銷售支持、長庫齡支持促進資金釋放超13億。當然，在減負的同時，對于經銷商而言要實現更好的經營核心還是收入要增長。
在新車銷售價格戰激烈，利潤進一步被壓低的情況下，一汽奧迪將通過對售后市場的盤活，推動經銷商在經營上實現增長。據悉，一汽奧迪高層已經表態，在2025年將聚焦消費者“價格敏感”的業務，研究備件降價方案。同時，工時降價也在研究之中。不過，這將以“相對平緩”的方式進行，也就是首可能是階梯式的調整。而通過針對增項件、易損件和維修件，提供折扣權益，改善用戶價格感受，增強粘性。
這將使得奧迪龐大的保有客戶能夠回流到4S店進行維修保養，進而提升經銷商的經營表現。一汽奧迪目前有超過900萬的保有客戶，這是一個非常龐大的資產。 
除此之外，一汽奧迪還有多種方式來提升經銷商的運行效率，改善經營情況。比如在豪華品牌中率先推出了“資產活化項目”，提升經銷商坪效，近兩年該公司一共審批了102個項目，支持經銷商實現了2.06億的費用優化；在網效提升方面則開發了衛星店模式，支持同一投資人在轄區內進行多店協同經營，協同降本；在費效方面，持續幫助經銷商加快周轉，減少資金占用，措施包括提升固定傭金兌付點位，提高返利兌付效率等等；在人效方面，也優化了人員配備標準，支持經銷商進行人員精簡和整合，減少冗員。
值得注意的是，由于新勢力撬墻腳嚴重，一汽奧迪在對經銷商的招募和考核中新增加了一條對一汽奧迪戰略契合度的評價。這也意味著，在經歷了幾次嚴重的經銷商被撬事件之后，一汽奧迪在渠道上開始進行全面的防守。